保险真好玩:你的产说会可能讲错了

尽管现在合规管理严格,但并不表示营销团队不需要产说会这样的平台。而在产说会中,保险产品的介绍课件显得最为重要。今天,小编就是想从产品呈现方面,也就是产品主讲环节来跟大家聊聊。
以往一些时候,我们的产说会课件呈现主要有这两种形式:
第一种叫“批斗式”:先把房产、股票、收藏等理财方式都“批一个遍”,大概就是说它们都不好、不完美,还是保险好;接着,就是列举了保险的几个重要功能,比如保障、什么啊(你懂的)之类的;最后就是推出一款我们自认为“很好或完美”的产品给客户。总之,就是花了大半个小时、绕了一大圈,最后才讲某某产品如何如何好,大家买“不会错”。
第二种叫“三段式”:因为“批斗式”的主讲课件,很难免带有销售误导的成分在里面,特别是与银行等金融模式进行片面比较,一比就“不合规”。这几年合规管理严格了,这种模式早就不被大多保险公司所采取。于是,现在又改成了三段式:保险理念+产品+案例。先拿一个新闻、拿一些行业健康养老数据或直接甩出一个理念,让大家感受到保险的重要性(比如健康理念、养老理念等);第二步就是延续着上一个观念,开始推出某款产品可以解决客户的担忧(健康问题、养老问题等);第三步就是具体的一个男性或女性作为案例来进一步解析产品的基本功能,后面还引用些马老师、李家城等“网红”说的话(无法考证他们有没有说过)对客户进行鼓励。
但是,我们有没有发现,如今的“三段式”产说会课件,依然感觉有问题,可又怎么也说不上来到底是哪个地方出问题了。有客户说,你们的时间太久了;有伙伴说,我的客户理念不通,要多讲理念;有主管说,应该重讲产品,理念并不重要。于是,多来年的产说会逐步让营销伙伴、主讲、主管感觉厌烦:客户不像过去能直接在产说会上做出购买决定,再加上合规要求带来的种种顾虑,谁也不确定课件里哪个数据不对、主讲会有哪句话会出问题(台上的人讲嗨了,非常容易出现随口说一句不合适的话出来)。
渐渐地,产说会变成了鸡肋一样的东西:不搞吧,团队业务没有氛围;搞吧,合规要求越来越严格不说,那个讲了一百遍的“三段式”课件让讲的人和听的人都想吐了。到底有没有更加新颖的方法、更符合客户和团队需要的产说会主讲课件呢?在这里,小编与大家一起来沟通产说会主讲课件方面的问题,供大家参考。
第一,在还没有做产说会课件之前,我们可能就已经错了。
我们的想法:客户既然到的现场,我们就要把自己想讲的内容全部讲完,所以课件里的信息一定要够大。比如,保险理念、公司介绍、产品形态和亮点、案例解析、投保要求、理赔服务等全部要讲到。
客户的想法:我来你们的现场,只是了解你们的产品到底对我有哪些好处,说的这些内容是不是靠谱。
小编的提示:我们的一切工作都为了客户,而不是为了我们。所以在课件制作之前就应该以客户为中心来思考问题,而不是以保险公司或主讲的想法为中心。课件内容要充分考虑到客户的实际需求,尤其是他们的顾虑和担忧。
第二,课件是不是越长、信息越多就越好?
我们的想法:信息量大是必须的,不可避免会有有60张至80张的课件,讲一个小时是正常的。
客户的想法:我并不关注你有多少张灯片,我只对我喜欢的话题和内容感兴趣。但是,坐的太久,内容又不能吸引我的眼球,我可能会尽头看手机朋友圈之类的。希望你们不要跟我讲那么多,我不是专业出身,记不住那么多内容。
小编的提示:课件长短不是问题,问题是你要讲什么非常重要,客户一般只能记住三点他们最为关心的问题。那么,你在制作课件之前,一定认真去了解客户最为关心的三个问题,并对这三个问题用最好的方式做解答和呈现。
第三,课件的呈现方式用哪一种更好?
我们的想法:肯定是把寿功、公司、产品、案例等一一罗列出来,这样才算完整。出于合规考虑,多用标准语言,比如多用专业术语、书面语言这样才可以避免出错;可以在课件里多加上一些视频、音频和动画等特技,这样显得课件制作精美,公司水平高。
客户的想法:你越是讲得专业,我越听不懂。你们用那些专业术语跟我们讲,是想把我当成学生来培养呢,还是故意把我们整晕,以后好“赖账”呢?你一会儿搞视频,一会儿搞动画的,热闹是热闹、好看也是好看,可结束了,我还是会忘记你说了哪些内容。所以,我听完了你们的主讲,我还是要回去考虑考虑。
小编的提示:课件呈现的方式越简单越好,最好的就是文字加图片,文字尽可能体现你的观点、而且每张灯片里的文字不要太多。可以适当使用数据,这些数据只是为证明你所说的,而不是为了让客户记住。在数据与图片之间,客户更喜欢有意义的图片和表达观点立场的简要文字。文字多了、数据报表太多、图片太多,都会分散客户的注意力。
第四,主讲的感情基调要确定
我们的想法:主讲肯定是想向客户灌输理念,少不了“说教”的口气,再怎么演讲,最后难免成为“上课”。
客户的想法:你们不要整得自己像专家一样,哪怕你们真是专家那也是你们的事情,跟我没有关系,凭什么你一讲我就得听话掏钱买保险?我的钱我做主,最后的决定还是我来做,感觉不好的话,我不可能买的。
小编的提示:产说会主讲其实就是在做销售演讲。既然是演讲,就不能按照读幻灯片的模式进行,更不能用老师教育学生那样的“说教式”,再说,课件的文字和图片,大家都看的懂。演讲,就一定是要把演的成分多占一点。如何演呢?感性些,再感性些,主讲自己对行业和产品的信心,对客户的热爱,要用最好的感觉呈现出来。如果可以,客户最喜欢的呈现方式是听一个故事。如果能把课件内容整合成一个故事,对,一个故事,深情地讲出来,客户最喜欢。
附带小故事:据说,在新华保险股票上市路演的过程中,该公司营销管理的高层领导到国内外做路演推广,没有直接采用数据报告的形式,而是声情并茂地讲了一个“三间办公室的故事”。他们用“三间办公室的故事”来体现新华人的创业精神、企业的发展活力、团队的内涵价值等,取得了非常不错的效果。
最后,我们一起回到文章最前面的话题上来,我们的产说会主讲课件制作逻辑应该是这样的:
1、定位这次产说会的目的是什么:有开拓为主的诉求,还是促成签单?
2、提前了解这批客户的层面,他们最想了解的“三个重要信息”是什么?
3、我们用什么样的主线故事来呈现自己想说、客户想听的内容?
4、反复练习用来呈现产品的这个故事,确保把它讲得感性且生动。

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