农金论坛丨什么是真正的“主题银行”?陈文学:“金融+非金融”专属综合服务才是客户需要的

导 读
主题特色支行不仅仅是戴了一顶“主题特色”的帽子,更重要的是其产品、服务以及经营管理的特色化、差异化、人性化、专业化,能真正满足目标客群的多样化需求,并能与目标客群融为一体,增强客户黏性,提高获客能力,进而提升核心竞争力。
面对复杂的市场环境和激烈的同业竞争,义乌农商银行迎难而上,创新服务思维,转变营销观念,走特色化、差异化转型之路,探索实践主题特色支行运营模式,围绕目标客群生活和上下游产业链,聚集多方资源,打造“主题支行+行业市场”金融圈、“金融+生活”生态圈,为目标客群提供一站式、立体式的综合服务。
作 者丨浙江义乌农商银行
党委书记、董事长 陈文学
利率市场化、金融脱媒、互联网金融的快速发展给农商银行带来了巨大的冲击和挑战,使农商银行传统的存贷利差盈利模式不可持续,需要寻找新的利润增长点。
在此背景下,义乌农商银行积极探索转型发展之路,对城区网点实施主题特色支行转型,围绕目标客群生活和上下游产业链,聚集多方资源,打造“主题支行+行业市场”金融圈、“金融+生活”生态圈,为目标客群提供一站式、立体式的综合服务。
1
主题特色支行建设的思路与经营策略
(一)主题特色支行建设的思路。主题特色支行的建设要从转变经营策略、服务理念、营销模式三个着力点出发,使城区网点在功能定位、空间布局和运行方式等方面围绕周边行业与客群的状况及特征作出相应调整,选择鲜明的有助于网点品牌建设的主题,并围绕主题结合客户需求,将金融服务与非金融服务有效融合起来,配套设计网点场景与特色产品,为客户提供人性化、个性化、专业化、差异化、多元化的一站式、立体式的综合服务,充分满足客户的多样化需求,增加客户黏性,提高获客能力,进而提升核心竞争力。同时,主题特色支行通过与政府、市场部门(包括商会、协会)、社区、企业园区等管理平台深度合作,深挖核心客户资源,链接上下游客户,打造“主题支行+行业市场”金融圈,通过融入社区居民、特定商圈商户、园区企业主的生活,打造“金融+生活”生态圈,从而全面提升网点的核心竞争力和价值创造能力。设计思路如下:
↑图为主题特色支行的建设思路。
(二)主题特色支行的经营策略。主题特色支行实行主题化运营、场景化营销、特色化服务的经营策略,通过产品、渠道、授权、考核、资源配置五个维度推进网点品牌建设,提升目标市场份额。
1.产品的开发、设计突出“专属”。专属性特色产品是主题特色支行的重要支撑,也是其核心竞争力之所在。这种产品不仅能凸显主题特色支行的特色品牌,还能助其赢得市场份额。主题特色支行在针对规模、行业、发展阶段有差异的目标客群时,开发、设计的产品贯穿“专属性”核心原则,形成服务目标客群的专属金融服务方案,以“专属性”来赢得客户与市场。同时主题特色支行可以先行设计产品或方案,且对拟推广产品核心要素要进行详细描述,以便总行职能部门快速开发。
2.渠道的开拓注重“深入”。积极寻求多方合作,深入打通政府、市场部门(包括商会、协会)、企业上下游等环节的“肠梗阻”,做好精准对接,从专营化、特色化方面做文章。必要的时候,主题特色支行为推动合作关系建立,可以借助总行班子成员和相关职能部门,顺利聚焦特色行业客户,深挖核心客户资源。
3.权限授权适当“扩大”。为支持主题特色支行的业务推进,主题特色支行可以申请更大的自主权,总行可根据特色产品特点及支行风险管控能力,适度扩大支行的贷款审批权限。如,在贷款额度、期限、利率及担保方面,总行可以给予主题特色支行适当的自主权,允许放大主题特色支行对目标客户在一定额度内的小额贷款信用授信和自行确定贷款利率浮动幅度的权限。
4.经营考核实行“差异”。为激励网点用心建设好主题特色支行,总行加大正向政策激励力度,配置主题特色支行业务营销费用。同时,规定主题特色支行的特色信贷产品不良容忍率,可参考小微企业不良容忍度,规定凡控制在容忍度指标以内的,不进行绩效处罚。总行还实施尽职免责制度,客观公正地确认主题特色支行不良贷款责任人应承担的责任。
5.资源配置优先“满足”。为确保主题特色支行全力推广特色业务,总行一方面优先给予优秀人才支持,另一方面优先给予信贷指标,只要特色产品推出多、特色业务发展快,均优先给予信贷资金或理财额度支持。即使总行在理财指标或信贷指标紧张时,也优先满足主题特色支行的各项额度需求,若信贷资源不足时,则可压降大额贷款与转贴现额度,通过调整信贷结构,将资金真正用到特色业务上,不断提高特色行业贷款占比。
2
主题特色支行的发展现状与取得的成效
(一)主题特色支行的发展现状。面对复杂的市场环境和激烈的同业竞争,义乌农商银行迎难而上,创新服务思维,转变营销观念,走特色化、差异化转型之路,探索实践主题特色支行运营模式,切实满足客户需求,增加客户黏性,提高获客能力,进而提高核心竞争力。截至2019年9月末,义乌农商银行共创建16家主题特色支行,有力促进了全行转型发展实现新跨越、新提升。主题特色支行根据行业与客群集中度情况,选择合适类型的主题进行特色品牌打造,主题经营方向包括但不限于自身的特色主题。
(二)主题特色支行取得的成效。各个主题特色支行自创建以来积极转变服务理念和营销模式,不断走访调研,围绕目标客群设计专属产品和服务,通过提供“金融+非金融”的综合服务来满足目标客群的多元需求,并主动寻求多方合作,通过举办相关主题活动融入目标客群生活,逐渐与目标客群融为一体,增强客户黏性,提升获客能力,进而提升核心竞争力。主题特色支行创建不到半年时间,已经取得良好成效。如下表所示:
3
城区网点实行主题特色转型的相关建议
主题特色支行不仅仅是戴了一顶“主题特色”的帽子,更重要的是其产品、服务以及经营管理的特色化、差异化、人性化、专业化,能真正满足目标客群的多样化需求,并能与目标客群融为一体,增强客户黏性,提高获客能力,进而提升核心竞争力。
寻求转型最重要的是探索如何创新,做出特色,增强获客能力。有的金融机构纯粹是为了转型而转型,不计成本、盲目跟风、急躁冒进,但在实际运营中缺乏创新,业务单一,产品和服务毫无特色,仅仅是“新瓶装旧酒”,很难满足客户的多样化需求,结果导致客户流失,再加上管理不善,选址不当,很难持续经营下去,最后只能以失败告终。
义乌农商银行从自身实际出发,深刻认识到转型的关键所在,通过打造主题特色支行实施城区网点转型,并取得了一定成效,通过对其经验做法进行总结,提出以下建议:
(一)加强特色品牌建设,营造主题特色氛围。为提高主题特色支行品牌影响力,增强推进效果,网点要在场景打造、形象设计方面融入主题元素,力求在细节塑造上见真功,在设施、装饰、氛围营造上可以针对主要客群来设计。这样不仅可以提升网点形象、增加客户的视觉冲击力和体验感,还能极大提升主题特色支行的品牌效应和社会美誉度。如园林绿化特色网点,可以在网点营业厅摆放各类有代表性的盆景,同时在营业厅提供园林、绿化工程、花木行业等产业信息,员工工号牌设计也可以融入花木元素,从而区别于其他网点,进而营造园林特色氛围。
(二)加深专属产品研发,提升市场竞争能力。专属金融产品是赢得市场的利器,是主题特色支行的核心竞争力之所在。如何加强产品研发体系的建设,提高产品的创新能力,对主题特色支行的发展至关重要。特别是产品创新方面的人才队伍建设、产品流程规划、产品评估与改进、产品营销、产品风险管理以及创新文化、创新激励机制等方面更需要加强。产品研发要以客户为中心,从客户的需求出发,通过市场调研、企业走访切实了解客户需求,同时根据不同的特色支行,产品研发在任务指标上也要各有侧重,这样研发的产品才能“服水土”“接地气”。如餐饮特色支行,可以侧重代发工资、POS机、一码通、电子银行等,并给予优惠政策;事业单位、学校、金融商务区、写字楼等白领密集区,侧重理财、信用卡、电子银行等;老年人特色网点,可以将定期储蓄、理财、代缴费等打包推介。
(三)加强联动机制实施,促进特色业务发展。主题特色支行建设实施三级联动机制,即总行班子、职能部室、基层网点保持即畅通又密切的联系,上下联动、齐心协力助推主题特色支行建设与业务发展。班子成员要加强对主题特色支行进行策略指导、条线协调和决策支持。联系部室与职能部门应积极为主题特色支行发展出谋划策、监督落实、协助经营和技术支持,而且在每月的行务会议上,汇报所联系的主题特色支行的业务进展情况、存在的问题,并针对问题提出解决方案或建议。各主题特色支行需认真规划、努力开拓和用心经营,在服务和产品创新、授信管理、风险控制、机制优化等方面定期与总行沟通,并将业务进展情况和遇到的问题及时反馈至总行领导和部室。
(四)加快打造产业链金融,拓宽营销服务渠道。主题特色支行要积极与政府、市场、企业园区等管理平台深度合作,挖掘特色产业中的核心企业或客户,根据其需求链,建立与其上下游企业的合作关系,层层推进,逐个链接,将金融服务的对象从一个客户扩展到一个集群,从而形成对产业链集群进行信贷业务、中间业务、资金结算等一揽子、全方位的综合金融服务模式。同时,主题特色支行通过拓宽金融服务范围,可以根据集群内不同类型企业的风险特征进行风险组合管理,从而降低信贷风险。
(五)加强大数据分析与运用,夯实数据支撑“大平台”。可以说,主题特色支行的业务是对总行业务的进一步细分,而且这一细分将更多具有关联性、协同性的客户资源和数据也聚合到一起。依托主题特色支行的客户资源和数据建立客户信息数据库、搭建产业信息共享平台,对于进一步挖掘客户需求、研发金融产品、创新金融服务具有重大的意义。因此,总行要加强科技建设,提升大数据分析与运用的能力,充分释放大数据在推进转型发展中所带来的巨大价值。
(六)加大宣传营销力度,打牢深度服务基础。主题特色支行要主动寻求多方合作,深入市场,走访企业,针对专业市场、特定商圈、上下供应链等,强化营销的主动策划和重点攻关,开展集团式营销和产业链式营销,不断提升宣传营销力度,为深度营销、深度调研、深度服务打下良好基础。而且主题特色支行的客户具有群聚性,网点可以利用行业协会、主题聚会、特色活动、微信群等的聚合作用,融合线上线下工具和载体,对主题特色支行的服务、产品、品牌进行营销,从而更大发挥营销作用。
— 推荐阅读 —

猜你喜欢
1、28家银行竞争独占鳌头!一家农商银行“市场化思维”的经营之道
2、“开门红”为啥这么“红”!?看这家农商银行“金融+文艺”跨界“牵手”
3、重磅丨中国银行业协会致全国农信系统倡议书:不忘初心、回归本源
4、构建监管考核长效机制!银保监会:研究制定小微企业金融服务监管考核评价体系
5、观察丨还在追捧年轻客户?这个客群才是农商银行最不该忽视的“金主”!
来源/浙江义乌农商银行
主编/刘小萃 新媒体总监/李博
编辑/胡宏开 制作/兰亭

为您推荐

发表评论

邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注

返回顶部